2024年上半年水产动保容量下滑30%已成定局，业界推测未来3-5年水产动保容量或再缩量50%，或有30-50%的水产动保企业以及经销商被淘汰出局，怎么办？

第七届中国水产动保与鱼病大会将在2024年11月中旬于福建厦门举行，大会旨在汇聚水产动保产业各方力量，整合上下游资源，缩短供应链，探寻逆市增长机会，共同商榷降本增效方案。

近期，水产前沿动保调研小组在参加泰州市水产全产业链创新发展研究院举办的活动期间，与江苏农牧科技职业学院袁圣副教授就水产动保现状及未来发展趋势进行了交流，并就其分享的部分观点进行了综合梳理，以供行业参考。

水生动物病害已经成为制约水产养殖行业发展的重要瓶颈，几乎每个养殖品种都有严重的病害。病害发生以后，由于从业人员对于疾病治疗的逻辑不清，确诊困难，用药混乱导致治疗乏力，终端养殖损失巨大。

当下旧病未除，新病不断，带毒养成等将会成为常态，水生动物疾病防控压力将会持续加大，鱼病造成的损失也将持续加大，水产动保在鱼病的预防和治疗上依旧被寄予了厚望。

大部分水产动保人很痛

近几年，大部分水产动保人很痛，不管是企业、经销商，还是水产技术服务从业人员，行业正面临以下问题：

1.产品同质化严重。常规水产动保如解毒、改底、调水、增氧、保肝、促生长、补钙、保草、肥料、微量元素以及藻种等产品，几乎每个厂家都在生产，同质化严重，竞争剧烈，利润降低，水产动保行业由暴利变为微利！

2.动保产品功效被夸大。水产动保产品通过改善水质、优化底质、提高溶氧、强化免疫等方式提高养殖的成功率，但是将他们与苗种质量、管理水平、内在病原、饲料投喂等割裂开来看，是不对的。单纯靠改底、调水、增强体质就能预防细菌、病毒、寄生虫是不现实的。一个星期解毒一次、改底一次成了养殖户养殖的标配，每天拌喂保健药成了部分养殖户的习惯，但是如此操作后，疾病的发生率降低了么？抛开需求谈效果的度很难达到预期效果！

3.医疗事故频发，索赔事件增多。近年来，由使用动保产品引发的医疗事故频发，部分事件与产品的不合理使用有关，而有些则是疾病本身就要发生了。在鱼价低迷、病害频发、养殖户盈利能力下降时，水产动保行业“碰瓷”的概率在提高。

4.部分养殖品种处于转型升级期，养殖户资金进一步紧张。近年来，由于受到外来水产品种挤压，鱼价走低，病害频发导致“保本”甚至“亏本”成为养殖的常态，河蟹、小龙虾等品种同样存在诸多问题，水产养殖业盈利能力下降，养殖户资金进一步紧张，赊账的风险进一步提高。

5.赊欠在大部分地区依然盛行。技术及服务的价值，在动保产品销售过程中没有得到完全的体现，养殖户购买的仍然是产品本身，而不是技术或服务，价格仍是养殖户购买产品的敏感点，没有服务价值的营销，在当下养殖普遍亏本的情况下，收取现金很难。

6.劣币驱逐良币的境况持续加剧。有限的动保市场蛋糕中仍在大量涌进新的分享者，其中不乏有无良企业，通过低价及“色诱”的方式恶意竞争，产品质量没有保障，使用效果不能明确，却因为抓住了养殖户的“弱点”，销量尚可。如夫妻档，丈夫负责生产、销售、服务、喝酒，老婆负责财务，风生水起。

7.大企业快速扩张，原料企业加速布局终端，中小企业喘不过气。目前几乎所有大型饲料企业、原料企业都已经涉足终端动保，利用现有的销售网络，结合强大的资金实力，研发能力，服务团队，快速占领市场，进一步压缩中小企业生存空间。

8.病害防治中，诊断手段在提高，治疗水平在下降。近年来，我们的水产养殖行业，疾病的诊断手段在提高，可以很快对病原进行确诊，但是治疗手段却几乎没有提升，甚至还在下降。

9.一线服务人员水平有待提高。传统经销商、外行、刚毕业学生，缺乏服务能力及系统培训，都属于高危人群。但是，由于医疗事故频发，新的疾病不断出现，养户转嫁风险意识提高，有病不治（不会治）的情况时有发生，因此未来的几年，掌握疾病防治手段的鱼医也将变得非常值钱。

10.厂家的盈利产品将逐步聚焦。可以说，当下的现状是每个动保厂家的产品基本都在100个以上，但大部分功能表达不清晰。作为企业，应该突出并强化自己的优势，在产品和产品力聚焦，才能提高企业竞争力。

11.经销商渠道压力倍增。目前的动保经销商压力很大，随时需要应对着串货、误诊、坏账、碰瓷、执法部门等多层面压力。

水产动保行业未来发展趋势

1.动保企业竞争进一步加剧。短期内的中小企业压力会进一步加大，大企业与劣质企业可能会出现销量先增后降的现象，但最终会是重视技术、研发、专注于服务及单个养殖品种的企业走的更远。

2.爆款应成为研发的方向。针对水生动物具体功能的强化（如促进药物吸收类）、针对单个品种发力（如：小白虾、梭子蟹、青蟹、贝类、牛蛙等）、针对于辅助饵料的供给等（降低饵料系数、针对于病毒性疾病的预防（痛点即卖点）、快速诊断的试剂盒、优质抗生素、肉食性鱼类消化道创伤的修复等方向的产品，是市场的刚需产品，企业可以关注。只有定位清晰、功能直接、差异化竞争的产品，未来才更有发展空间。

3.治病类的产品将迎来机会。当病害成为制约行业发展的瓶颈时，解决病害的动保成为刚需，功能表达清晰的产品如消毒剂（新型）、抗菌药、杀虫剂等需求巨大，市场一旦有优秀的产品，将马上成为行业爆品。

4.诊疗分开，诊断收费，凸显服务的价值。未来的专业诊疗服务或收费，只有这样才可以保护一线技术人员，体现技术及服务的价值，水产医院或者水生动物诊所可能成为未来趋势。

5.苗种是病害高发的源头之首。苗种生产企业良莠不齐、良种普及率不高、优质苗种跟普通苗种价格难以区分，导致苗种质量无法保证，种质下降、带毒率提高，从源头上存在生长缓慢、病害高发的可能。苗种带毒非常普遍，带毒养成将会成为常态，能够有效提高苗种的饵料、苗种质量的动保产品均有巨大的需求！

6.加强科研延伸。科学的进步是社会发展的基础，动保企业可充当生产一线与科研企业的桥梁，加强与科研企业、高校的沟通，将一线亟需解决的问题带到科研中去，把科研中的成果转化到生产中去，或许会成为动保企业长期发展的源动力。

7.提升服务质量。未来动保市场的竞争一定从产品功效表达及服务质量来体现。除提高服务的广度，还要提高服务的深度。企业需要持续给技术人员提供学习、提高的机会，并注意在提供营销技巧学习的同时，更要提供专业基础知识学习，从而做到在服务中发现机会，在服务中提高销量！

8.提高原料品质从而提高产品功效。不可否认的是水产动保相对于人用药物的原料、载体质量较差，很多在实验室验证有效的方案，厂家量产后效果不明显，是不是跟原料质量有关系？

9.网络销售短期内是一片蓝海。利用抖音、快手、微信等网络平台销售动保异常红火，经销商的迭代可能大规模开始，技术指导、远程诊断的优势可被放大，线上渠道可以快捷地挖掘国外、偏远地区、小塘口的潜在销量

10.企业直营将会加快。在市场饱和，没有优势产品，优质经销商短缺的情况下，企业直营可以提高产品毛利率。

11.员工经销商化，经销商员工化。将员工进行细分，拓展直营店，现有员工成为店长或者合伙人，深度捆绑优质经销商，增强与其黏性，开展产品定制、配股等，提高企业竞争力。

12.经销商代工需求激增。短期内可能会有大量新品牌诞生，目前市面上出现的新动保品牌很多是销售额100万以上的经销商群体注册的。